Myymälätilassa yksi tärkeimmistä elementeistä ovat luonnollisesti myytävät tuotteet ja niiden esillepano. Eli se, miten tuotteet on järjestelty, aseteltu ja yhdistelty ja millaisiin kalusteisiin tai telineisiin ne on sijoitettu.
Tavoitteenahan on tietysti aina mahdollisimman innostava ja myyvä kokonaisuus, joka tekee ostamisesta helppoa ja houkuttelevaa. Onnistunut esillepano tuo myytävistä tuotteista parhaat puolet esiin ja saa aikaan lisämyyntiä. Parhaat esillepanot ottavat myös henkilökunnan huomioon: niitä on helppo pitää siistinä, ylläpitää ja täydentää tarpeen mukaan.
Usein esillepanoja rajoittavat kuitenkin tylsät tosielämän faktat, kuten rajallinen tila (koko myymälässä tai tietyssä kalusteessa) sekä aika- ja henkilöstöresurssit. Ei ole kuitenkaan yhdentekevää miten ja mihin tuotteet puretaan myyntiin. Onneksi jo pienelläkin vaivannäöllä ja panostuksella voi saada näkyviä (myynti)tuloksia aikaan.
Seuraavaksi esittelyssä esillepanojen viisi yleistä virhettä – ja vinkit, kuinka voit itse välttää ne.
1. Liika on liikaa (myös esillepanoissa)
Välillä enemmän on enemmän ja välillä taas yksinkertaisesti liikaa. Jos pieni myymälätila on katosta lattiaan täynnä kalusteita, tuotteita, värejä ja kuoseja, niin se on monelle kävijälle liikaa. Ylitsepursuava määrä erilaisia aistiärsykkeitä saa aikaan sen, että asiakas (ja hänen silmänsä) ei tiedä mihin pysähtyä ja tarttua.
Toki tila saa olla tunnelmaltaan runsas ja värikäs, mikäli se sopii yrityksen visuaaliseen tyyliin. Kannattaa kuitenkin muistaa aina tarjota katseelle myös selkeitä kiintopisteitä ja levähdyspaikkoja kaiken visuaalisen yltäkylläisyyden keskellä.
Yksi yleinen ongelma ovat liian täyteen ahdetut esillepanot. Kalusteiden yli pursuavat tuotteet, huojuvat pinot ja kukkuroillaan olevat korit eivät houkuta tutkimaan lähemmin. Päinvastoin pahimmillaan asiakas ei uskalla koskea mihinkään, kun pelkää romahduttavansa koko esillepanon. Ääriään myöten (ja niiden yli) täytetyt kalusteet myös lisäävät hävikkiä, kun tuotteita tippuu yli laidan.
Kaikkia tuotteita ei kannata väkisin ahtaa kerralla esille, siitä kärsivät sekä asiakkaat, tuotteet että myyntiluvut.
Myymälätilassa kannattaakin panostaa toimivaan varastotilaan tai kalusteisiin, joihin on mahdollista säilöä ylimääräisiä tuotteita. Kaikkia tuotteita ei kannata väkisin ahtaa kerralla esille, siitä kärsivät sekä asiakkaat, tuotteet että myyntiluvut. Tärkeää on löytää juuri omalle yritykselle ja tuotteille sopiva visuaalinen linja. Yhdelle sopii selkeän minimalistinen ilme, toiselle taas täyteläisempi ja runsaampi tunnelma.
Esillepanojen rakentaminen on usein tasapainoilua myyvän runsauden ja liiallisen ylenpalttisuuden välillä. Onneksi runsaasta tuotemäärästäkin on mahdollista rakentaa toimiva ja tyylikäs esillepano oikeilla tekniikoilla, kalustevalinnoilla ja apuvälineillä. Ja kiinnittämällä erityistä huomiota yhdistävään tekijään.
2. Yhdistävä tekijä puuttuu
Yksi esillepanojen keskeinen kysymys liittyy yhdistelyyn: mitä tuotteita sijoitetaan vierekkäin ja yhdistetään samaan kokonaisuuteen? Parhaimmillaan valitut tuotteet tukevat toisiaan ja saavat vieruskaverinsakin loistamaan entistä kirkkaammin. Luovalla ja osuvalla yhdistelyllä lisämyyntiäkin syntyy kuin itsestään.
Valitettavasti homma toimii myös toisinpäin: hyvätkin tuotteet menettävät hohtonsa väärässä seurassa. Tai eivät löydä ostajaansa, koska ovat väärässä hyllyssä tai väärän tuoteryhmän alla. Ymmärrän, että kiireessä on suuri houkutus purkaa saapunut kuorma lähimpään tyhjään kalusteeseen ja järjestellä ”sitten myöhemmin paremmalla ajalla”. Mutta kuten kaikki tiedämme, ”paremmat ajat” ovat kiven alla ja useimmiten tuotteet jäävät niille sijoilleen, mihin ne kerran on purettu.
Parhaimmillaan valitut tuotteet tukevat toisiaan ja saavat vieruskaverinsakin loistamaan entistä kirkkaammin.
Sekalaiset sillisalaattiesillepanot ja sitä sun tätä -pöydät eivät houkuta tutkimaan ja ostamaan. Poikkeuksen tästä muodostavat erilaiset löytölaarit ja ale-nurkkaukset, joissa tuotteet väkisinkin ovat hieman eriparisia. Toki tällöinkin tuotteilla on yhdistävänä tekijänä tarjoushinta ja myös näiden tuotteiden myyntiä tehostaa harkittu esillepano.
Pääsääntöisesti asiakas kuitenkin rakastaa hallinnan tunnetta ja haluaa yhdellä silmäyksellä saada selville esillepanon punaisen langan. Henkilökunnankin työ helpottuu, kun tuotteilla on loogiset ja perustellut paikat. Muista siis kysyä riittävän usein: miksi nämä tuotteet ovat samalla pöydällä vierekkäin, mikä niitä yhdistää?
Yhdistäviä tekijöitä on onneksi helppo keksiä. Sellainen voi olla vaikka tuotteen väri, muoto, materiaali, käyttöyhteys, valmistaja tai tuotemerkki. Esimerkiksi näin keväällä ajankohtainen esillepano syntyy vaikka grillaustarvikkeista tai pastellin sävyisistä asusteista. Ei siis ollenkaan vaikeaa, mutta tärkeää!
3. Myytävä tuote ja kaluste eivät sovi yhteen
Myymälätilassa on usein monenlaisia kalusteita: erilaisia hyllyjä, pöytiä ja telineitä, osa keskilattialla ja toiset seinän vierellä. Oma haasteensa onkin löytää kullekin tuotteelle juuri se oikea kaluste, joka tuo tuotteen parhaiten esiin. Väärä tai epäonnistunut kalustevalinta voi pahimmassa tapauksessa pilata koko esillepanon.
Esimerkkejä huonoista tuote-kaluste-pareista ei ole vaikea keksiä. Jokainen on varmasti joskus törmännyt pieneen pöytään, jonka yli liian suuret tuotteet vyöryvät ja jopa tipahtelevat. Tai suureen hyllykköön, jonka sisälle pienet tuotteet tuntuvat hukkuvan. Entä oletko koskaan yrittänyt kurkotella viimeisiä pikkuruisia pakkauksia valtavan laarin pohjalta? Tai asioinut vaatekaupassa, jonka tangot on ripustettu niin matalalle, että housujen puntit laahaavat pölyisellä lattialla? Veikkaan, että mikään näistä kokemuksista ei ole jäänyt mieleesi erityisen positiivisella tavalla.
Parhaat kalusteet ovat monikäyttöisiä ja juuri omille tuotteille mitoitettuja.
Kalustevalintoihin kannattaa siis todellakin kiinnittää huomiota, sillä niillä on suuri vaikutus esillepanoihin sekä koko myymäläilmeeseen ja asiakaskokemukseen. Parhaat kalusteet ovat monikäyttöisiä ja juuri omille tuotteille mitoitettuja. Lisäplussaa saa muunneltavuudesta: säädettävä korkeus, siirreltävät hyllylevyt, taustana reikälevy, johon voi kiinnittää ripustuspiikkejä. Myös olemassa olevia kalusteita voi tuunata omiin tarpeisiin sopiviksi esimerkiksi erilaisten korokkeiden, korien, koukkujen ja tankojen avulla.
Välillä saattaa joutua tekemään myös raskaita päätöksiä. Lempikalusteesi (joka näyttää tyhjänä upealta ja sopii täydellisesti brändi-imagoosi) saattaa valitettavasti olla väärä alusta tuotteillesi. Jos esillepanot kerta toisensa jälkeen epäonnistuvat, niin vika ei välttämättä ole tuotteessa eikä kalusteessa, vaan niiden yhdistelmässä.
4. Hinta on hukassa
Eräs yleisimmistä ostamisen esteistä lienee puuttuva hintamerkintä. Jos asiakas ei löydä helposti hypistelemänsä tuotteen hintaa, se jää monesti kokonaan ostamatta. Varsinkin suuremmissa myymälöissä, joissa henkilökuntaa ei löydy joka hyllyvälistä, asiakas harvoin jaksaa lähteä metsästämään tuotteelle hintaa. Ja pienemmissäkin putiikeissa moni saattaa kokea hinnan kysymisen työläänä tai vastenmielisenä.
Mitä pienempi ja edullisempi tuote on kyseessä, sen tärkeämpää on hinnan merkitseminen. Ensinnäkin halpa hinta on myyntivaltti ja toiseksi pienet tilpehöörit ovat usein heräteostoksia, joiden ostopäätös tehdään hetkessä. Suurten ja ennalta päätettyjen hankintojen kohdalla asiakas EHKÄ viitsii nähdä hieman enemmän vaivaa puuttuvan hinnan suhteen.
Hinnan voi ilmoittaa monella tavalla. Tuotteet ja esillepanon luonne määrittävät parhaan muodon hintamerkinnälle: joillekin sopii suoraan tuotteeseen liimattu pieni tarralappu, toisille hyllynreunassa oleva siisti etiketti ja ykköspöytään vaikka tyylikäs A4-kokoinen hinnasto.
Hintamerkinnän tärkein ominaisuus on selkeys ja yksiselitteisyys.
Hintamerkinnän tärkein ominaisuus on selkeys ja yksiselitteisyys. Se ei saa johtaa harhaan tai olla tulkinnanvarainen. Kaikille osapuolille tulee kassalla paha mieli, jos asiakas on ymmärtänyt hinnan väärin. Eli hinta reippaasti näkyviin (riittävän suurella ja selkeällä fontilla), höystettynä lainmukaisilla yksikköhinnoilla, pakkauskoolla ynnä muilla yksityiskohdilla.
5. Esillepano on epäsiisti
Paraskaan esillepano ei ole ikuinen – ja tämä on vain hyvä asia! Sekainen ja myllätty esillepano kertoo siitä, että asiakkaat ovat ihastelleet ja hypistelleet (ja toivottavasti myös ostaneet) tuotteita. Samalla se myös viestittää muille asiakkaille, että täällä on jotain tutustumisen arvoista.
Suosittelen kuitenkin vahvasti ylläpitämään esillepanojen järjestystä päivittäin. Pienellä epäjärjestyksellä on taipumusta moninkertaistua nopeasti ja pian koko esillepano saattaa olla kaaoksen vallassa – mikä ei taas edistä myyntiä tai paranna myymälän tunnelmaa.
Esillepanoja ei tarvitse rakentaa viivoittimen ja vatupassin kanssa, mutta rivejä kannattaa suoristaa ja pinoja viikata uudestaan säännöllisesti. Ja palauttaa vääriin pöytiin eksyneitä tuotteita takaisin omille paikoilleen (mikä muuten vie yllättävän paljon työaikaa, ainakin suuremmissa liiketiloissa). Myös perussiisteys on tärkeää, sillä pölyisiä tuotteita ei kukaan halua ostaa.
Esillepano voi muuttua epäsiistiksi myös sen takia, että se on myynyt niin hyvin. Kauppa on käynyt ja hylly tai pöytä on lähes tyhjä. Tällöin (tai mielellään jo vähän etukäteen ennakoiden) kannattaa kiireesti päivittää ja täydentää esillepanoa uusilla sopivilla tuotteilla. Tai sitten purkaa koko esillepano ja rakentaa uusi tilalle. Täysin tyhjä kaluste on usein parempi ratkaisu kuin puolityhjä ja harvannäköinen esillepano.
Välttämällä nämä viisi virhettä saat esillepanoihisi selkeyttä ja yhtenäisyyttä – sekä toivottavasti myös lisäeuroja kassaan. Resepti on lopulta aika yksinkertainen: sopiva määrä oikeita tuotteita oikeanlaisessa kalusteessa, hinnoiteltuna ja pölyt pyyhittynä. Ei siis ollenkaan vaikeaa, mutta tärkeää!
Piditkö lukemastasi? Tilaa Myyminkin uutiskirje ja saat tiedon uusista blogikirjoituksista suoraan sähköpostiisi.
Kaipaatko lisää apua esillepanojen kanssa? Oman yrityksesi tuotteille ja kalusteille räätälöityjä täsmävinkkejä? Tutustu Myyminkin palveluihin tai ota suoraan yhteyttä!
